Když se majitel rozhodne prodat svůj byt, dům nebo pozemek, často ho jako první napadne jednoduchá otázka: Proč platit realitnímu makléři, když si mohu nemovitost prodat sám?
Na první pohled to dává smysl. Stačí připravit inzerát, zveřejnit fotografie, domluvit si prohlídky se zájemci a následně vyřešit potřebné smlouvy. Navíc odpadne provize realitní kanceláři.
Jenže prodej nemovitosti není jen o nalezení kupujícího. Jde o obchod, při kterém se rozhoduje o značných finančních částkách a kde mohou i zdánlivě malé chyby ovlivnit konečný výsledek.
Z vlastní zkušenosti vím, že je důležité dívat se na prodej jako na celek. Nejde pouze o to, zda se nemovitost podaří prodat, ale také za jakých podmínek, za jakou cenu a s jakou mírou jistoty pro obě strany.
Na co si tedy dát pozor, pokud uvažujete o prodeji bez realitního makléře?
1. Špatně stanovená cena může zkomplikovat celý prodej
Jednou z nejčastějších chyb je nesprávné určení prodejní ceny.
Majitelé se často orientují podle podobných nemovitostí v inzerci, případně vycházejí z toho, za kolik prodal byt soused nebo známý. Takové informace mohou být užitečné pro základní představu, samy o sobě však skutečnou tržní hodnotu nemovitosti neurčují. Je totiž rozdíl mezi cenou, za kterou někdo nemovitost nabízí, a cenou, za kterou se ji skutečně podaří prodat.
Do výsledné hodnoty vstupuje řada faktorů:
- Lokalita, technický stav, dispozice a velikost
- Občanská vybavenost a aktuální poptávka
- Stav konkurenčních nabídek a způsob prezentace
Pokud majitel nastaví cenu příliš vysoko, může tím odradit potenciální kupující. Nemovitost pak zůstává v nabídce déle, než bylo plánováno, a majitel začne postupně uvažovat o slevě. Ani příliš nízká cena není řešením — sice přiláká zájemce rychleji, ale prodávající se tím může připravit o peníze, které mohl získáit.
Správně nastavená cena proto není jen číslo v inzerátu, ale základní předpoklad úspěšného prodeje.
2. Podcenění prezentace může odradit zájemce ještě před prohlídkou
Většina kupujících se dnes s nemovitostí poprvé setká na internetu. Právě fotografie, popis a celkové zpracování nabídky často rozhodují o tom, zda se vůbec rozhodnou ozvat.
Pokud jsou fotografie nekvalitní, místnosti působí tmavě a stísněně nebo inzerát nezdůrazňuje skutečné přednosti nemovitosti, nabídka snadno zapadne mezi ostatními. Přitom to nemusí znamenat, že je samotná nemovitost špatná.
Někdy stačí:
- Správně připravit interiér a uklidit (Home Staging)
- Promyslet kompozici fotografií
- Srozumitelně popsat, co dané bydlení nabízí
- Vybrat vhodný způsob propagace a oslovit správnou cílovou skupinu
Při prodeji svépomocí si musí majitel všechny tyto kroky zajistit sám. Realitní makléř ví, jak nabídku připravit, jak její přednosti představit a jak oslovit relevantní zájemce. Cílem není vytvářet nerealistický obrázek, ale ukázat skutečné přednosti.
3. Vyjednávání o ceně není jen o tom, kdo řekne vyšší částku
Představte si, že se vám ozve první zájemce a nabídne cenu nižší, než jste požadovali. Co uděláte? Přijmete nabídku z touhy mít prodej rychle za sebou? Odmítnete ji? Nebo zkusíte vyjednat lepší podmínky?
Právě v těchto chvílích bývá obtížné zachovat si odstup. Majitel má k nemovitosti osobní vztah a vlastní představy o hodnotě. Kupující má zase své finanční možnosti a důvody, proč chce cenu snížit.
Úspěšné vyjednávání neznamená za každou cenu prosadit původní částku. Jde o to vyhodnotit nabídku v širších souvislostech a vědět, kdy má smysl jednat a kdy je lepší počkat. Zkušený makléř pomůže odpoutat emoce od obchodního rozhodování. Roli totiž hrají i termíny, způsob financování a reálná možnost obchod dokončit.
4. Ne každý zájemce znamená jistý prodej
Další chybou bývá předpoklad, že když se objeví zájemce, je prakticky hotovo. Zájem o nemovitost a schopnost ji skutečně koupit jsou dvě různé věci.
Kupující může mít vážný zájem, ale nemusí mít zajištěné financování. Může změnit své rozhodnutí nebo se mohou objevit komplikace, které celý obchod zdrží. Proto je důležité věnovat pozornost nejen prohlídkám, ale i dalšímu průběhu jednání a přípravě smluvní dokumentace.
Při prodeji svépomocí nese majitel veškerou odpovědnost za organizaci i právní a finanční otázky. Realitní makléř pomáhá s koordinací kroků, komunikací se zájemci i spoluprací s právníky, čímž výrazně snižuje riziko zbytečných chyb.
5. Snaha ušetřit na provizi nemusí znamenat nejvýhodnější výsledek
Rozumím tomu, že se majitelé snaží při prodeji ušetřit. Provize je konkrétní náklad, který je na první pohled dobře vidět. Je ale důležité porovnávat nejen náklady na spolupráci, ale také rozsah služeb a celkový výsledek.
- Při samostatném prodeji věnuje majitel množství času přípravě nabídky, komunikaci, prohlídkám, vyjednávání i shánění právní pomoci.
- Při spolupráci s makléřem je naopak důležité předem vědět, co všechno sjednaná služba zahrnuje, jaká je výše odměny a jaké jsou podmínky.
Neříkám, že každý majitel musí využít realitního makléře. Někteří lidi mají dostatek zkušeností, času a znalostí, aby si prodej zvládli zajistit sami. Pro jiné může být odborná pomoc výraznou úlevou. Podstatné je rozhodnout se na základě informací, nikoli pouze podle snahy vyhnout se jedné položce v rozpočtu.
6. Proč má smysl probrat prodej ještě před zveřejněním inzerátu?
Pokud o prodeji teprve uvažujete, nemusíte hned podepisovat smlouvu s realitní kanceláří ani se okamžitě pouštět do přípravy inzerátu. Prvním krokem může být nezávazná konzultace, během které si ujasníte svou situaci a možnosti.
Můžeme společně probrat například:
- Jak přemýšlet o ceně vaší nemovitosti
- Na co se zaměřit před zahájením prodeje
- Jaké chyby mohou prodej zbytečně zkomplikovat
- Co obnáší spolupráce s realitním makléřem
- Jaké služby by pro vás měly smysl a jaké podmínky je potřeba vyjasnit
Takové setkání vám pomůže získat lepší přehled a rozhodnout se, zda je pro vás výhodnější prodej svépomocí, nebo spolupráce s odborníkem.
